Temat miesiąca

Fotografia ślubna

Paulina Drozda: “Przy dzisiejszej konkurencji, nie wyróżnimy się tylko dobrymi zdjęciami. Trzeba jeszcze zaistnieć rynkowo”

17 Kwi 2018
Paulina Drozda: “Przy dzisiejszej konkurencji, nie wyróżnimy się tylko dobrymi zdjęciami. Trzeba jeszcze zaistnieć rynkowo”

Zajmuje się fotografią ślubną, sesjami rodzinnymi, prowadzi też sklep z akcesoriami dla fotografów. Codziennie pomaga rozwiązywać różne dylematy w ramach swojej autorskiej grupy “Marketing dla Fotografa”. Z Pauliną Drozdą rozmawiamy o istotnych elementach działalności fotografa, począwszy od mediów społecznościowych a skończywszy na tym, że “klientowi się nie odmawia - klientowi się wycenia”.

Cześć Paulina. W trzech zdaniach - jaka jest Twoja fotograficzna historia?

Zostałam wychowana wśród albumów o historii sztuki oraz fotograficznych - mój dziadek, Ryszard Czerwiński, był świetnym fotografem przyrody. Jedną z moich dziecięcych zabaw, było plamkowanie odbitek (szkiełko, tusz i zestaw pędzelków - taki ówczesny Photoshop). Paradoksalnie, widząc jak ciężka jest to praca, powiedziałam, że nigdy nie zostanę fotografem. Dlaczego? Bo jeśli nie rozumiemy pasji, to nie dostrzegamy tego, co z sobą fantastycznego niesie - widzimy jedynie koszty takie, jak brak czasu, wyjazdy, niestabilność finansową.

Los jednak chciał, że gdy urodziła się moja córeczka, to zaczęłam namiętnie „pstrykać" i po prostu coś zaskoczyło między mną a obrazkiem, światłem, plastyką... Od tego wszystko się zaczęło. Żałuję, że dziadka już nie ma z nami i że nie mogłam skorzystać z jego cennej wiedzy, kiedy wkroczyłam na tę ścieżkę.

fot. Paulina Drozda

W pewnym momencie założyłaś grupę na Facebooku - Marketing dla Fotografa. Grupa liczy obecnie 7550 członków. Co było impulsem do jej powstania?

Od zawsze lubiłam dzielić się swoją wiedzą - robiłam to od lat na różnych grupach, forach czy na warsztatach fotograficznych. Z pierwszego zawodu jestem marketingowcem i siłą rzeczy sporą część swojej uwagi poświęcam na biznesowe aspekty bycia fotografem. Wydaje mi się, że obecnie, przy sprzęcie jaki posiadamy, łatwiej jest opanować techniczne kwestie fotografii, niż te dotyczące rynku. I o ile jest powszechne i normalne, że wchodząc w branżę, ludzie kształcą się i pracują nad swoim warsztatem fotograficznym, o tyle często pomijają aspekty marketingowe - to jak kształtuje się ceny, jak prowadzi cały proces kontaktu z klientem czy buduje markę. Przy dzisiejszej konkurencji, nie wyróżnimy się jedynie dobrymi zdjęciami - trzeba jeszcze zaistnieć rynkowo.

Jakie pytania najczęściej pojawiają się na grupie?

Podałabym tu trzy grupy tematyczne. Niezwykle często są to podstawowe pytania, dotyczące np. wyceny zleceń - klienci oczekują od nas podania ceny za wykonanie konkretnego zadania, a to bywa dość trudne, szczególnie na początku fotograficznej ścieżki. Jak wycenić nasz czas, wysiłek, uwzględniając różnice w poziomie fotografowania? Cieszę się, że te pytania się pojawiają, bo dzięki temu osoby wkraczające w rynek fotografii zarobkowej, mają szansę zapoznać się z obowiązującymi standardami, poznać dobre praktyki. Chodzi tu nie tylko o to, by nie zaniżać cen (co jest szkodliwe dla całego rynku), ale też o to, by budować spójny cennik czy jasne i precyzyjne umowy, które chronią zarówno klienta, jak i fotografa.

Negocjacje są normalną rzeczą, jednak nie chodzi o to, by oddać wszystko, a raczej by wszystko klientowi uargumentować

Drugim najczęściej pojawiającym się tematem jest kontakt z klientem, szczególnie w obliczu jego obiekcji. Dlaczego tak drogo? Czy dostanę wszystkie RAW-y? Każdy z nas wcześniej czy później spotka się z takimi pytaniami i trzeba wiedzieć jak zareagować. Negocjacje są normalną rzeczą, jednak nie chodzi o to, by oddać wszystko, a raczej by wszystko klientowi uargumentować. Mamy swoje powody, tylko trzeba umieć je przedstawić tak, by zamiast konfliktu budować porozumienie.

Ostatnią grupą tematów są pytania odnoszące się do poruszania się w świecie mediów społecznościowych - co, gdzie i jak często publikować? Jak zachęcić fanów do interakcji? Czy Instagram ma lepsze dotarcie niż Facebook? To są wszystko pytania, które dotyczą narzędzi, dzięki którym budujemy markę i zdobywamy nowych klientów, czyli w skrócie - narzędzia niezbędne.

fot. Paulina Drozda

No właśnie, media społecznościowe. Jakie pułapki czekają na nas aktualnie na Facebooku i Instagramie?

Zasady gry w mediach społecznościowych zmieniają się nieznośnie szybko. Zmiany wprowadzane są najczęściej bez ostrzeżenia i nawet ludzie pracujący w social mediach mają problem z tym, co obecnie działa, co algorytm „lubi", a za co może nas „ukarać". Nagrodą oczywiście jest więcej wyświetleń, a karą ich ograniczanie. Staram się trzymać rękę na pulsie i informować na bieżąco o istotnych zmianach, bo często nie są one intuicyjne. Czy wiecie, że Instagram w tej chwili nie wyświetli naszego zdjęcia nikomu spoza grona naszych obserwatorów (czyli nie będą działać hasztagi), jeśli wyróżnimy je słowami takimi jak np #woman, #attractive czy „like”? Lista jest dość długa i warto wiedzieć jak sprawdzić czy dany hasztag nie jest objęty tzw. softbanem.

Jaki jest najczęstszy błąd fotografów ślubnych w zakresie marketingu i reklamy? W co nie warto inwestować ani czasu ani pieniędzy?

Fotografowie często uważają, że wystarczy być po prostu dobrym fotografem, aby klienci walili drzwiami i oknami. Czy szewc kiedyś musiał pokazywać jak pięknie naprawia buty? Wszyscy wiedzieli od znajomych gdzie należy się udać, bo kiedyś rynek zbudowany był głównie w oparciu o polecenia. To się akurat nie zmieniło, bo nadal tzw. dowód społeczny jest niezwykle istotny w procesie wyboru nie tylko fotografa, ale i lekarza, prawnika, czy księgowej.Usługi, czyli to czego nie możemy namacalnie ocenić „przed", są oparte o zaufanie do danej osoby - tak było to kiedyś i tak samo jest teraz. Zmieniły się tylko sposoby pozyskiwania tych informacji - kiedyś ciotki siadały przed domem na ławeczce i były lepszym źródłem informacji niż panorama firm. Dzisiaj za to żyjemy w pośpiechu, a naszym źródłem informacji jest Google, Facebook i inne portale. I o ile w wyszukiwarce Google możemy bardzo szybko wyselekcjonować kilku fotografów czy lekarzy - o tyle ich weryfikacja odbywa się najczęściej na podstawie opinii innych klientów.

fot. Paulina Drozda

Dlatego nie można lekceważyć siły mediów społecznościowych i głosu innych klientów - w tym względzie narzędzia te wyparły tradycyjne metody takie jak na przykład ulotki czy reklamy w prasie. Bo zadajmy sobie pytanie - czy do lekarza pójdziemy dlatego że znaleźliśmy jego ulotkę, czy dlatego że kilka osób powiedziało nam, że to świetny fachowiec?

Odpowiedź jest jasna. W systemie poleceń nie unikniemy jednak sytuacji pod tytułem: "przychodzi znajomy do fotografa…". Jak powinniśmy według Ciebie reagować na pytania o rabaty po znajomości?

Każdy powinien wypracować swoje zasady współpracy ze znajomymi i po prostu się ich trzymać. Ja lubię kiedy wszystko jest jasne od samego początku. Dla najlepszych przyjaciół fotografuję bezpłatnie, szczególnie jeśli to po prostu zdjęcia z wyjazdu, weekendu nad jeziorem, czy sesja portretowa, która daje również mnie sporo radości.

Dla dalszych znajomych mam najczęściej propozycję, która jest atrakcyjna dla nich, ale również nie krzywdzi mnie - w standardowej cenie sesji, przekazuję im wszystkie udane ujęcia z sesji, a nie tylko te objęte danym pakietem. Taki bonus ma wartość kilkuset złotych, jednak przecież otrzymuję zapłatę za swoją pracę. W ten sposób obie strony są bardzo zadowolone.

fot. Paulina Drozda

Standardowo w opłaconym pakiecie jest dana ilość ujęć, natomiast dodatkowe są dostępne za dopłatą. Dlaczego nie oddaję ich bezpłatnie? Czasami spotykam się z argumentem - przecież i tak już je zrobiłaś, co ci szkodzi... Poświęcam sporo dodatkowego czasu przy obróbkę, by przygotować galerię, z której klient będzie mógł wybrać tych przykładowo 20 ulubionych ujęć. Jeśli obrobiłam ich dodatkowo 60, to nie tylko dla jego komfortu, ale i z nadzieją na dodatkowy zysk. To taka moja nagroda za dobrą pracę.

Ten dodatkowy czas, należy rozpatrywać w kategoriach inwestycji, czyli czegoś, co ma szansę się zwrócić, jeśli wykonałam swoją pracę co najmniej bardzo dobrze. A jeśli klienci nie dokupią ujęć? No cóż.. Piekarz też co rano inwestuje swój czas i mnóstwo mąki, abyśmy mieli świeże bułeczki, co nie znaczy, że będzie je rozdawał za darmo, bo przecież i tak już je zrobił.. Tak działa rynek - za pracę, należy się zapłata.

A jak reagujesz na klientów, którzy chcą negocjować stawki?

Nie negocjuję stawek. Moje ceny zostały zbudowane w oparciu o doświadczenie, profesjonalizm, który oferuję, ilość czasu który przeznaczyłam na kształcenie się, sprzęt jaki posiadam, a także oczekiwany czas pracy z klientem (nie tylko wykonywanie zdjęć, ale i kontakt z nim, selekcję, obróbkę, projektowanie albumów itp). Traktuję wszystkich klientów równo.

fot. Paulina Drozda

Zostańmy jeszcze chwilę przy temacie cen. Co sądzisz o publikowaniu cennika na swojej stronie internetowej? Wielu fotografów tego unika, odsyłając do wiadomości mailowej. Dlaczego?

Rozróżniłabym tu dwie sytuacje - pierwszą są sesje standardowe: rodzinne, portretowe czy dziecięce. Cennik tych sesji zawsze miałam na stronie i dzięki temu trafiali do mnie klienci, którzy wiedzieli już czego oczekiwać. Oszczędza to masę czasu jednej i drugiej stronie. Sama jako klient również lubię wiedzieć na co mam się przygotować.

Jednak sprawa ma się inaczej już np. z fotografią ślubną - tu chodzi o to, by poznać klienta, przedstawić mu dokładniej co wchodzi w zakres oferty - a więc sucha informacja o cenie to zbyt mało. Dlatego wolę najpierw klienta wciągnąć w rozmowę, aby poznać jego oczekiwania i by móc zostać nie tylko sprzedawcą usługi, ale i jego doradcą. Często modyfikuję pakiet, widząc kształt planowanej uroczystości - więcej pleneru, a mniej przygotowań? Małe wesele i krótsza zabawa? Proszę bardzo. Dzięki temu klient wie, że jestem po jego stronie - bo moją filozofią jest być po stronie klienta. To nie jest walka ja kontra klient. To jest współpraca, bo przecież dążymy do tego samego celu.

Prowadzisz również sklep z dodatkami dla fotografów. Znajdziemy w nim pudełka, pendrive’y, ozdobione płyty i opakowania oraz wszelkie dodatki do ładnego pakowania. Zanim fotograf zdecyduje się na pewien styl, często szuka inspiracji. Kogo warto podglądać na tym polu?

Mój sklepik Did Shop powstał, kiedy dostrzegłam kompletny brak ciekawej alternatywy dla koperty na zdjęcia... Teraz mamy na rynku spory wybór, ale uwierzcie, że kiedy zaczynałam tych kilka lat temu poczułam, że o ile mogę zrobić co w mojej mocy, by wykonać piękne zdjęcia i obsłużyć fajnie swoich klientów, to potem cały efekt „siada”, bo nie mam jak tych zdjęć ładnie im podać. A to jest jak z restauracją - liczy się nie tylko smak, ale i to jak będzie to danie zaserwowane. Lubię gdy wszystko jest spójne - od samego początku, do samego końca. Wymyśliłam więc pudełko z okienkiem - coś czego nie było wcześniej, tak aby móc w bardzo przystępnej cenie, zapakować zdjęcia tak, jak na to zasługiwał mój klient.

fot. Paulina Drozda

Jeśli chodzi o inspirujących w tym zakresie fotografów, to przyznam się, że obserwuję głównie klientów Did Shopu - sprawia mi ogromną przyjemność widzieć jak twórczo wykorzystują nasze produkty, nadając indywidualny styl każdej realizacji. Nigdy nie pomylę zdjęć np. Magdy Mizery czy Agnieszki Tylki.

Wspomniałaś, że lubisz gdy wszystko jest spójne. O jakie aspekty warto zadbać?

Wychodzę z założenia, że zawód fotografa to typowy przykład biznesu opartego o tzw. markę osobistą. Ja jestem moim biznesem, a mój biznes jest mną. Moja firma jest więc taka jak ja - otwarta, ciepła i przyjazna. Dzięki temu jestem spójna bez wysiłku (bo nie muszę nikogo udawać, ani wymyślać nic na siłę).

Na warsztatach zawsze robimy takie ćwiczenia - każdy ma za zadanie wypisać pięć swoich zalet. Jeśli ktoś np. jest energiczny, dynamiczny i nieustraszony - to jego komunikacja z klientem, czy nawet kadry i obróbka - będą wyglądały zupełnie inaczej niż moje. U mnie to pastele, detale, jasne i czyste kolory, delikatne faktury i światło - a u niego mogą to być pełne energii kadry, z nasyconymi kolorami. W oparciu o te ustalone wartości można zbudować potem cały wizerunek firmy. Wizualnie będzie to dobór kolorów przewodnich, które będą pojawiały się w logotypie, cennikach, wizytówkach czy na stronie WWW i opakowaniach na zdjęcia, a w kwestii przekazu - sama forma komunikacji - ja o sobie mówię, że jestem „dobrą ciocią" dla klientów. A ty? Kim dla nich możesz być?

Tekst i zdjęcia: Paulina DrozdaDrozda Immagine

 

Studentka fotografii na studiach magisterskich Uniwersytetu Warszawskiego. Ma na koncie różne projekty, zarówno dokumentalne, jak i reklamowe. Uzależniona od podróży i trekkingu w górach.

słowa kluczowe:
Komentarze